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销售人员不能不知道的事情-怎么划分客户 【销售没有冬天】

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目前有很多公司都有销售,销售每天面对的是各种各样的客户,每个客户的需求不同,但对于销售来说,大客户是重中之重,一个大客户给公司及其个人带来的价值可能是几个小客户带来价值的总和,所以

关键字:销售人员不能不知道的事情-怎么划分客户 【销售没有冬天】

目前有很多公司都有销售,销售每天面对的是各种各样的客户,每个客户的需求不同,但对于销售来说,大客户是重中之重,一个大客户给公司及其个人带来的价值可能是几个小客户带来价值的总和,所以对于大客户的销售在营销中是重中之重。那怎么区分客户呢? 对于不同的客户的策略有哪些呢?


一、内在价值型大客户
仅仅要求你的销售人员报价,不要求面谈
这种客户是内在的价值型客户,只关心价格,对此客户,价值本身就是产品本身,注重价值的成本因素,对产品有深刻的了解。
二、外在价值型大客户
对产品的了解度不够,需要帮助很多这种客户即附加价值、顾问、咨询型大客户。这些客户不仅注重产品,还注重产品的增值服务、产品价值或解决方案等外部因素。
对他们来说,价值不是产品本身所固有的,而是存在于如何使用产品上。他们对产品的方案和应用感兴趣,认为销售队伍能为他们创造出大量的新价值,而他们也会为销售人员的建议和帮助额为付费。



三、战略价值型大客户
我们看到他要求非同一般的价值创造。属于战略价值型大客户,即战略伙伴、企业、资源互补、合作伙伴型大客户。这些客户他们想要的远远超过了供应商的产品或建议,他们想进一步利用供应商竞争力。
战略价值型大客户对其组织内部进行深度变革早有准备,对待这样的大客户战略是:选择战略型供应商并与其建立密切的关系,以便得到最佳利益。


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